我们最近采访了非常成功的内容营销机构Version Two的创始人乔·威廉姆斯 (Joe Williams) ，深入探讨了原生广告和潜在客户生成领域。下面是讨论的重点和关键思想的节选记录。如果您想完整地收听对话，请务必访问B2C 潜在客户生成播客。
首先，您能否向我们简单介绍一下 Native 以及它与其他类型的 Lead Gen 有何不同？
Joe Williams：通常，Native Lead Gen 是位于主要新闻网站编辑内容下方的赞助广告。所以，你知道，你在《太阳报》或《镜报》上浏览文章，然后在这些文章下方会有一些原生小部件，它们会推荐其他故事，希望这些故事与你相关，或者如果不相关，至少是可点击的，这样你就会好奇地想知道这些小部件背后的内容。
所以广告空间非常小
它只是一个缩略图和一个 80 个字符的标题，你必须 专用数据库 吸引用户点击，因为用户显然在消费新闻内容。因此，原生潜在客户生成所做的就是让用户点击这些非常小的广告空间。然后我们将他们带到中间的软文页面，在那里我们真正说明优惠的内容以及广告商在谈论什么。我们教育他们，我们告知他们，然后我们将他们发送到潜在客户表单，然后他们提交他们的详细信息。
因此，我们在金融服务领域做了很多工作，无论 B2C 潜在客户生成 是人寿保险、抵押贷款、信用卡、车道，还是那些想要报价以节省抵押贷款或看看是否可以获得更便宜的人寿保险的人。
我们从来不会做“这里有
的人寿保险折扣或这里有抵押贷款优惠”这样 你花在做自己喜欢的事情上的时间越来越少 的广告。这太无聊了。我们需要明白，本地用户访问这些网站是为了消费编辑内容，他们想阅读新闻文章。因此，我们将广告商的优惠作为当前文章呈现 – 作为一篇编辑文章。
因此，我们把所有的技能和时间都投入到制作这些软文页面上。我们实际上根本不谈论品牌。文章的前 50% 只是围绕当前市场面临的挑战。“这是许多英国消费者可能遇到的问题，这是对您可能正在做的事情的误解……这是一个解决方案。”
最后的解决方案是您点击并获得报价，而且它是免费的，您可以为自己节省很多钱，或者为自己赚钱，或者获得更便宜的汽车保险等等。
所以这是一个相当自然的旅程，因为用户几乎都是通过浏览新闻和了解主题来找到它的，而不是仅仅被推送直接回应信息。
这些文章是你还是客户写的？
通常来说，这是双方共同努力的结果。他们会为我们提供一些副本或资产，然后我们会重写，让其发挥作用。这不是一门精确的科学，你知道，有时我们会得到一些东西，我们觉得它会很棒，但结果却很糟糕。
但再次回顾整个 VersionTwo 的事情，我们更愿意让它上线，看看旅程中的断点在哪里，看看哪些是有效的，然后创建更多类似的东西。让某人从一篇文章中填写潜在客户表格绝对是一门艺术。
这是两码事。所以，架起这样的桥梁，带 销售线索 领他们踏上探索之旅，从阅读天气预报到节省抵押贷款。这是一段相当有趣的旅程。
您希望潜在客户在什么时候意
识到这是一个广告而不是编辑内容？
这肯定是有一条界线的。你不想暗箱操作，也不 B2C 潜在客户生成 想完全隐瞒它是赞助的。你不想隐瞒这一点。所以你有这些软文披露。我们的粗略经验法则是，软文的前 50% 应该围绕市场和主题进行讨论，而不是谈论品牌。
此时，希望用户能够参与到这个主题中，并且他们已经认同了你所解释的问题，因此他们愿意接受解决方案，即使它是一个赞助的解决方案。
我们通常的做法是，文章的上半部分围绕问题和当前市场动态进行讨论，下半部分则说，这是 XYZ 品牌提供的解决方案。
您如何看待本地潜在客户开发的未来？
我认为它的发展几乎就像社交一样。所以，回到 18 个月或两年前，我花了很多时间在原生平台上使用技术堆栈，找出针对所有这些不同的发布商和所有这些不同的广告支付的每次点击的最佳价格，对吧？
因此，我们拥有相当复杂的技术堆栈，可以查看所有这些不同发布商的每次点击收入，并将我们的每次点击费用设置为低于每次点击收入，试图找到能为我们的品牌带来利润的用户。我们不必再这样做了，因为许多本地网络正在开发自己的算法，类似于 Facebook 的算法，他们知道用户的大量数据点，包括他们消费的内容、他们与哪些广告互动、他们过去购买了什么东西。
因此，通常来说，他们自己的智能算法比我们的定位或我们手动调整出价要好。所以我认为原生广告正在朝这个方向发展。与 Facebook 类似，最终，您将设置目标每次转化费用或某种目标，而不是竞标每次点击费用，并且它会根据自己的思维过程（即用户是否会转化）来更改您的出价，这意味着作为一家企业，它进行了大量原生潜在客户生成，我们现在将更多的时间投入到创意和渠道优化中。这就是不同之处。如果算法不确定在哪里最好地服务它，而我们没有这些竞价策略，这就是我们如何充分利用原生广告的秘诀，而充分利用原生广告的新方法就是通过更好的转化渠道来做更好的广告。
您更喜欢以何种方式与客户合作？是 CPL 还是 CPA？
通常是 CPL，因为至少存在一些共同风险。我非常喜欢让客户相信他们需要正确处理线索。
我只是站在客户的立场想。如果我有两批潜在客户，一些在 CPL 上，一些在 CPA 上，我自然或下意识地会更努力地争取 CPL 潜在客户，因为我要承担与这些潜在客户相关的成本。
我会尝试加快速度，因为无论我是否出售这些线索，我都会为它们付费。对于 CPA 线索，它们几乎是事后才想到的，因为如果你出售它们，那就太好了。这对你来说就是钱。如果你不这样做，那又怎么样？
在如何最大限度地利用您发送给客户的线索方面，您面临哪些问题？
我不会说存在问题。我会说，你与他们 B2C 潜在客户生成 合作的成功程度各不相同。通常，测量联系时间并改进这一点始终很重要。
因此拥有某种良好的拨号系统
潜在客户可以实时到来，而且他们实际上有一个 CRM 系统，也可以拨打电话，他们称之为用户。潜在客户产生的半衰期和联系时间肯定存在。而且它是线性的。
从技术角度来看，人们利用拨号系统做了很多事情，因为 Android 手机现在已经非常成熟，能够识别呼叫中心。我们之前有一些客户每天通过各种渠道获得数百、数千个潜在客户，但一夜之间他们就发现事情变得非常棘手，因为 Google 发布了一项更新，导致他们所有的电话号码在 Android 上都显示为垃圾号码，但这完全超出了我们的控制范围，他们需要与 Google 合作解决这个问题，并使用他们的拨号器来确保电话号码能够正确显示。
您是否有任何客户没有实时接听电话或尝试手动拨号或做其他事情？
这是个好问题！我们以前也遇到过这种情况，我想当我比较天真的时候，总是会想“我们该不该接受它们？”然后你会想，好吧，我们试一试吧。也许这次可以。
它从来都不起作用。它从来都不起作用。他们可能会批量上传。他们可能会在一天结束时上传，或者获取 CSV 或其他什么。
他们永远不会像实时运营的公司那样具有竞争力。因此，我们的每条线索成本将会降低，因为他们从这些线索中获得的价值较低。因此，他们无法支付与竞争对手一样高的费用，而且这不会得到很好的解决。
这些关系通常相当短暂
是否有特定的领域或行业适合 Native 使用？
这实际上只是考虑你购买媒体的媒介，对吧？如果优惠很好并且与你想要定位的用户相关，那么它可以适用于任何媒体。与任何其他媒体渠道一样。因此，我们做了很多潜在客户开发，特别是在英国，但除此之外，我们看到过去一年直接面向消费者的业务出现了一个大趋势，显然是因为封锁和零售商关门，人们被迫在线购物。
我们看到很多人传统上根据预算通过社交媒体，尤其是 Facebook 进行电子商务和直接面向消费者的产品，现在他们将部分预算转移到原生广告，因为原生广告对这些产品非常有效，特别是如果你有一个非常好的故事可以作为原生新闻文章来呈现。
您每天与每个客户接触的最大范围或目标是否是？
有些有上限。是的。所以我们通常会根据呼叫中心的容量来限制潜在客户的产生。所以他们实际上有一定数量的人员可以处理这些潜在客户。较大的呼叫中心每天处理 500 到 1000 条潜在客户。较小的呼叫中心显然要少得多。
通常情况下，除非我们每天能为客户带来超过 50 条线索，否则我们不会接受客户。这并不是说我们需要在第一天就做到这一点，我们只需要向他们抛出线索并希望获得最好的结果！这是一个测试和学习的过程。如果他们每天无法维持超过 50 条线索，那么要达到临界规模并让所有相关人员都从中受益将非常困难。
电子商务人员通常完全不受限制，如果我们的 CPA 正确，如果我们的渠道正确，他们就会打开水龙头。他们只是想销售尽可能多的产品。